مهارت های ارتباطی مهم برای افزایش فروش

مهارت های ارتباطی مهم برای افزایش فروش

کسب چه مهارت های ارتباطی باعث افزایش فروش می شود؟چه خصوصیاتی باعث تمایز فروشندگان معمولی از فروشندگان برتر می شود؟ بیایید با واقعیت روبرو شویم؛ این وجه تمایز به تسلط فروشندگان بر روی برنامه مدیریت ارتباط با مشتری و تعداد ایمیل های ً احتمالا ارتباطی ندارد .البته که این مهارت ها و وظایف ، تبلیغاتی که هر روز برای مشتریان بالقوه خود ارسال می کنند مهم هستند، اما به انجام معامله کمکی نمی کنند.
نمایندگان فروشی که در بازه زمانی کوتاهی به اهداف فروش تیم خود دست می پیدا می کنند، دارای چند وجه مشترک هستند و آن هم “مهارت های ارتباطی” است .

مهارت های ارتباطی  چیست؟ به توانایی های یک فروشنده برای برقراری ارتباط، تشویق به برقراری گفتگویی موفقیت آمیز و ارائه یک تجربه استثنایی به مشتری گفته می شود.

نکته مهمی که در این زمینه وجود دارد، این است که هیچ قانون سفت و سختی در مورد چگونگی توسعه مهارت های ارتباطی وجود ندارد و بیشتر اوقات هم این مهارت ها در یک جلسه آموزش رسمی، یاد گرفته نمی شوند. بنابراین، چگونه می خواهید مهارت های ارتباطی را یاد بگیرید؟ پاسخی که می توانیم به این سوال بدهیم این است که: یادگیری از طریق رو در رو شدن با مشتری و تمرین امکان پذیر است.

در این مقاله، شما در مورد هفت مهارت ارتباطی ای که فروشندگان موفق از آنها استفاده می کنند و همچنین نحوه کسب این مهارت ها به منظور افزایش عملکرد فروش، اطلاعات مفیدی را بدست خواهید آورد.

مهارت های ارتباطی در فروش شامل چه چیزهایی می شوند؟

مهارت های ارتباطی، مجموعه ای از شایستگی های میان فردی و درون فردی هستند که به یک فروشنده کمک می کنند تا با دیگران احساس همدردی کرده و بتوانند با آنها ارتباط برقرار کنند. این مهارت ها می توانند به فروشنده کمک کنند تا به طور کارآمدتری فعالیت داشته باشد و به توانایی های کامل خود در نقش فروشنده دست یابد.

بیایید به هفت مهارت ارتباطی ای که هر فروشنده برای پیشرفت در کسب و کار خود به آنها نیاز دارد و همچنین نحوه توسعه این مهارت ها بپردازیم.

7 مورد از مهارت های ارتباطی برای فروش:

1. ذهنیت رشد

تصور کنید که شما در ایجاد روابط به طرز فوق العاده ای عمل می کنید. آیا شما بر این باور هستید که برقراری ارتباط یکی از مهارت های ذاتی شماست یا اینکه معتقد هستید که این مهارت را با تلاش زیاد، تمرین و نظرات دیگران توسعه داده اید؟

اگر پاسخ دوم را انتخاب کنید (یعنی کسب مهارت های ارتباطی با تلاش، تمرین و استفاده از نظرات)، در واقع شما دارای ذهنیت رشد هستید. افراد دارای ذهنیت رشد معتقد هستند که می توانند استعدادهای ذاتی خود را تقویت کرده و به مرور زمان، توانایی های جدیدی را هم در وجود خود پرورش دهند. از طرفی دیگر، افراد با ذهنیت های ثابت، مهارت های خود را هم ثابت و بدون تغییر می دانند. در واقع، آنها فقط از مهارت های قدیمی خود استفاده می کنند و همین و بس.

تفاوت ذهنیت ثابت و ذهنیت رشد

چگونه می توان یک ذهنیت رشد را ایجاد کنیم؟

برای تبدیل یک ذهنیت ثابت به یک ذهنیت رشد، نحوه درک خود را از شکست تغییر دهید. فکر نکنید که شکست شرم آور است، بلکه به شکست به عنوان یک تجربه برای یادگیری نگاه کنید. وقتی که از خراب کاری ترسی ندارید، این توانایی را دارید که به حالت اول برگردید و دوباره امتحان کنید. حتی بهتر این است که از هر چالشی که با آن روبرو می شوید، درس جدیدی را بیاموزید. (البته، این امر بدان معنا نیست که شما باید از شکست خود راضی باشید. اگر یک اشتباه را بیش از 3 دفعه انجام دادید، حتما علت عدم پیشرفت خود را به طور دقیق بررسی کنید.)

از کلمه “هنوز” برای توصیف مهارت هایی استفاده کنید که هنوز به خوبی آنها را یاد نگرفته اید. روانشناسی به اسم “کارول دوک” که مفهوم ذهنیت رشد را ابداع کرده است، می گوید که این کلمه (یعنی هنوز)، قدرت تقویت چشمگیری در افزایش اعتماد به نفس دارد.

به عنوان مثال، به جای اینکه فکر کنید و با خود بگویید: “من نتوانسته ام 120٪ از سهم خود را در عرض یک ماه بدست بیاورم”، می توانید اینگونه فکر کنید که: “من هنوز 120٪ از سهم خود را در عرض یک ماه بدست نیاورده ام.”

2. سازگاری

هنگامی که فروشنده ای در زمینه گوش دادن به حرف های مشتری و اجرای نظرات به خوبی عمل کند، نام او معمولاً به عنوان “رهبر برتر” می درخشد. به هر حال، رهبران برتر، نقاط قوت یک نماینده فروش با عملکرد بسیار خوب را با بینش، خرد و تجربه مدیریتی خود ادغام می کنند که ترکیب موفقی محسوب می شود.

علاوه بر این، انتظارات مشتری ها از نمایندگان فروش هم دائما در حال تغییر است. خریداران بسیار پیچیده تر از گذشته رفتار می کنند و شیوه ای که در سال 2001 موثر واقع شده است، دیگر در سال 2021 به کار نخواهد آمد. برای به روز نگه داشتن فرآیندها و استراتژی ها، فروشندگان برتر باید بتوانند خود را با شرایط وفق دهند و البته آموزش پذیر هم باشند.

چگونه سازگاری را ایجاد کنیم؟

مرحله اول ساده است: هر روز پنج دقیقه وقت بگذارید تا در مورد کارهایی که خوب پیش رفته است و اینکه در چه بخش هایی می توانید پیشرفت بیشتری داشته باشید، اندکی تأمل کنید.

به گفته “مارک روبرگ”، مدرس ارشد دانشکده کسب و کار هاروارد، نمایندگان فروشی که بسیار آموزش پذیر هستند، عملکرد خود را دائما تجزیه و تحلیل می کنند و بدنبال نقاط ضعف خود می گردند.

البته مهم ترین عامل سازگاری، نحوه پاسخگویی شما به نظرات مدیر، مربی یا راهنمایتان است. به یاد داشته باشید که همچنان پذیرای عقاید متفاوت با خودتان باشید و نظرات و پیشنهادات آنها را دنبال کنید، حتی اگر عقاید آنها را دوست ندارید. این را بدانید که اگر پیشنهادات مدیر/ مربی/ راهنما موثر واقع شود، شما به حالت بهتری نسبت به قبل دست پیدا می کنید. اگر هم نظرات آنها سودی به حال شما نداشت، می توانید دیگر از پیشنهادات آنها استفاده نکنید. در واقع، از هر جهت که به این موضوع نگاه کنید، به نتیجه خوبی دست پیدا می کنید.

در آخر، با مدیر خود ارتباط خوبی برقرار کنید. اگر مدیر شما دارای بیشترین اطلاعات به روز شده باشد، سنجش میزان پیشرفت شما و ارائه اطلاعات ارزشمند، از جمله کارهایی هستند که یک مدیر به آسانی از پس آنها بر می آید. 

3. همدلی

اگر بتوانید خودتان را به جای مشتری بالقوه قرار دهید و شرایط او را مجسم کنید، می توانید به راحتی از یک نماینده فروش متوسط ​​ به یک فروشنده اسطوره تبدیل شوید. هنگامی که بتوانید افکار و احساسات مشتری بالقوه خود را به خوبی درک کنید، می توانید با توجه به نقاط ضعف و انگیزه های خاص آنها، پیام هایتان را به شیوه کارآمدتری ارسال کنید. از طرفی دیگر، دقیقا می دانید که چه زمانی باید مشتری ها را ترغیب کنید و چه زمانی هم از انجام یک سری از کارها دست بکشید.

علاوه بر این، اینکه به خریدار نشان دهید که طرف آنها هستید، به شما کمک می کند تا باور اشتباه رایج در مورد نمایندگان فروش که پرخاشگر بوده و فقط به دنبال منافع و سهم خود هستند را از ذهن مشتری پاک کنید.  

چگونه می توان همدلی را توسعه داد؟

شاید کمی عجیب به نظر برسد، ولی با تصور کردن خودتان در موقعیت و جایگاه شخص مقابل، می توانید احساس همدلی را در وجودتان افزایش دهید. بنابراین دفعه بعدی که شروع به کار با یک مشتری بالقوه می کنید، دو ثانیه وقت بگذارید تا خودتان را از نظر ذهنی به جای آنها قرار دهید.

گفتگو با افراد جدید، مراقبه و گوش دادن به شیوه ای فعال از جمله روش های علمی- حمایتی دیگر برای تقویت همدلی به شمار می آیند.

برای اینکه مشتری های بالقوه به خوبی متوجه شوند که از آنها حمایت می کنید، از عباراتی مانند “صحبت های شما را می شنوم” و “این مسئله واقعا چالش برانگیز است” استفاده کنید.

4. ارتباطات

اکثر نمایندگان فروش در بین مکالمات تلفنی، ارسال ایمیل، ارائه و انجام سخنرانی در جلسات، حداقل 90٪ از روز را صرف برقراری ارتباط می کنند. داشتن مهارت های ارتباطی، کاملا ضروری است. شما باید بتوانید ایده های خود را به وضوح و به طرز متقاعد کننده ای برای طرف مقابل بیان کنید؛ البته نباید خارج از موضوع صحبت کنید و از کلمات سنگین و عبارات بی معنی هم استفاده نکنید.

شما باید همیشه مخاطبان خودتان را به یاد داشته باشید. اگر به همان شیوه ای که با مدیر فروش خود صحبت می کنید، با مشتری بالقوه خود به گفتگو بپردازید، مشکلات زیادی به وجود خواهد آمد، زیرا در هر صورت، مدیر فروش و مشتری بالقوه دارای اهداف، خواسته ها و اطلاعات زمینه ای بسیار متفاوتی با یکدیگر هستند.

چگونه مهارت های ارتباطی را توسعه دهیم؟

به تصویر و صدا ضبط شده خود نگاه کنید، و با دقت گوش کنید. حتما متوجه تیک های کلامی یا جملات گیج کننده ای خواهید شد که در طول تعاملات واقعی، اصلا توجهی به آنها نداشته اید. هر بار که این کار را انجام دادید، سریع مسئله مد نظر خود را یادداشت کنید تا بتوانید از تکرار آنها در آینده خودداری کنید.  

بررسی مکالمات به شما این امکان را می دهد تا واکنش های احتمالی مشتری بالقوه خود را هم بتوانید تجزیه و تحلیل کنید؛ به عنوان مثال، ممکن است در حال حاضر روش شما در رسیدگی به اعتراضات، مفید و کارآمد به نظر برسد، اما متوجه می شوید که همان اعتراض ها در تماس بعدی دوباره توسط مشتری مطرح می شوند. متأسفانه، آنچه که شما فکر می کردید یک نقطه مقابل هوشمندانه است، به خوبی توسط مشتری درک نشده است و به عبارتی دیگر ارتباط خوبی شکل نگرفته است. هنگامی که نقاط ضعف موجود در روش های ارتباطی خود را پیدا کردید، می توانید متناسب با آنها تغییراتی را ایجاد کنید.  

5. تواضع و فروتنی

این جمله را تمام کنید: “نان” برای”کره”، درست مانند “فروتنی” برای ……… است.

احتمالا “فروش”، اولین پاسخ شما نبوده است، اما نمایندگانی که می توانند زمان و مکان مناسبی را برای نشان دادن تواضع خود مشخص کنند، همیشه معاملات خود را به نحو احسن پیش می برند.

وقتی به اندازه کافی متواضع باشید تا آسیب پذیری خود را آشکار کرده یا اعتراف کنید که از چیزی اطلاع ندارید، مشتری های بالقوه هم بلافاصله به شما اعتماد کرده و احترام بیشتری برای شما قائل خواهند بود؛ در نتیجه، آنها به شما به عنوان یک مشاور قابل اعتماد، یا حتی یک شریک در مسیر موفقیت خود خواهند دید (که در واقع این وضعیت کاملا ایده آل محسوب می شود).

چگونه حس تواضع و فروتنی خود را در عمل نشان بدهیم؟

وقتی بیشتر مردم متوجه می شوند که از چیزی اطلاع ندارند، ندای درونی آنها به گونه ای عمل می کند که عدم آگاهی خود را پنهان کرده یا حتی موضوع را عوض کنند. به جای اینکه این کارها را انجام دهید، به سادگی بگویید: “نمی دانم.”

آیا نگران این هستید که مشتری بالقوه باور خود را نسبت به شما از دست بدهد؟ می توانید از این جملات در صحبت هایتان استفاده کنید: “اما خواهم فهمید” یا “من بلافاصله این موضوع را بررسی خواهم کرد.” (و سپس مطمئن شوید که این مسئله را پیگیری می کنید.)

فروتنی و تواضع، به اقرار و پذیرش اشتباهات هم بستگی دارد. وقتی مشکلی بوجود آمد، از زبانی استفاده نکنید که تقصیر را به گردن سایر افراد یا عوامل بیرونی بیندازید؛ به عنوان مثال، به جای اینکه بگویید: “حتما سو تفاهمی بوجود آمده است”، می توانید بگویید: “من فراموش کردم که وقتی با یکدیگر ملاقات می کنیم، در مورد این مسئله توضیح بدهم. قطعا این کار به عهده من است.”

6. هوش هیجانی

داشتن هوش هیجانی بالا، شما را به یک استاد در زمینه برقراری روابط تبدیل می کند.

هوش هیجانی از 5 بخش تشکیل می شود که عبارتند از:

  • آگاهی احساسی: شما با روحیه و احساسات خود، کاملاً سازگار هستید.
  • اعتماد به نفس: از خودتان مطمئن بوده و جسور و پرجرات هم هستید، اما خود رای و مغرور نیستید.
  • خودگردانی: می توانید واکنش های خود را در برابر رویدادهای بیرونی کنترل کنید.
  • سازگاری: شما انعطاف پذیر هستید و می توانید به سرعت به تغییرات بوجود آمده هم پاسخ دهید.
  • تأثیرگذاری: می توانید به دیگران کمک کنید تا بهتر متوجه نقطه نظرات و دیدگاه شما بشوند و آنچه که شما به آنها توصیه می کنید را هم انجام دهند.
  • رهبری: شما می توانید به طور موثری گروهی از افراد را با یکدیگر متحد کرده و یک مسیر مشخص را برای آنها تعیین کنید.

با هوش هیجانی بالا، دستیابی به اهداف هم برای شما بسیار آسان تر می شود، زیرا افراد به طور طبیعی می خواهند از شما پیروی کنند.

چگونه هوش هیجانی را توسعه دهیم؟

توسعه هوش هیجانی، مستلزم این است که همیشه به احساسات خود توجه کنید. از خودتان بپرسید که: “در حال حاضر، چه احساسی دارم؟ چرا چنین احساسی دارم؟ آیا اخیراً چنین احساسی را دارم و اینکه آیا علت مشابهی برای آن وجود دارد؟

هنگامی که به خودآگاهی دست پیدا کنید، خودگردانی هم به صورت طبیعی در درون شما به وجود می آید. شما قادر خواهید بود تا حالت ذهنی و واکنش های خود را به یک وضعیت متعادل برسانید.

شما باید به احساسات اطرافیانتان هم دقت کنید. البته این امر می تواند سخت و چالش برانگیز باشد، زیرا اکثر مردم، احساسات و افکار و عواطف خود را بروز نمی دهند و یا به خوبی آنها را آشکار نمی سازند.

سوالات زیر به شما کمک خواهد کرد:

چگونه روحیه این مشتری را توصیف کنم؟ آیا روحیه آنها با شرایط مطابقت دارد؟ (به عنوان مثال، اگر به تازگی به اعتراضات مشتری رسیدگی کردید، آیا آنها احساس آرامش و راحتی می کنند یا اینکه هنوز در شرایط پر تنشی قرار دارند و ناراحت به نظر می رسند؟)

آیا گفته های آنها با حالت ظاهریشان تفاوت دارد؟ (شاید آنها بگویند که نگران نیستند، اما سریعتر از حد معمول صحبت می کنند و با دست بر روی پاهای خود ضربه می زنند.)

این تمرین، به شما نشان می دهد که چگونه باید در وضعیت های مختلف، واکنش نشان دهید. آیا مشتری بالقوه شما ناراحت و دلخور به نظر می رسد؟ از او بپرسید: آیا چیزی در ذهنتان وجود دارد که بخواهید با من در میان بگذارید؟ آیا مشتری شما حال خوبی دارد؟ شما می توانید از او درخواست کنید که خود را معرفی کند یا اگر در آخرین مراحل فروش خود هستید، از او درباره کسب و کار بپرسید. 

7. انعطاف پذیری

انعطاف پذیری به این معنا نیست که چگونه یک وضعیت بد را مدیریت می کنید، بلکه چگونگی حرکت شما پس از مواجه با رویداد سخت و قرار گرفتن در شرایط بد محسوب می شود. فروشندگان نسبت به سایر افرادی حرفه ای در کسب و کارهای دیگر، با بیشترین درصد عدم پذیرش در روز مواجه می شوند. انعطاف پذیری و سرسختی، از جمله مهارت های ارتباطی ای هستند که فروشندگان برای دلسرد نشدن و ادامه دادن کارها و دستیابی به اهداف خود در حین مواجهه با مشکلات از آنها استفاده می کنند.

انعطاف پذیری به معنای نادیده گرفتن احساسات منفی یا وانمود کردن به این نیست که در حین تماس با مشتری با مشکلی مواجه نشده اید. بررسی این احساسات به روشی سالم و به منظور جلوگیری از فرسودگی شغلی از اهمیت زیادی برخوردار است. پس از آن، نمایندگی های فروش انعطاف پذیر می توانند تماس بعدی را جواب داده و احساسات خود را با مشتری در میان بگذارند.

چگونه انعطاف پذیری را در وجود خودمان ایجاد کنیم؟

شما باید صبور باشید، زیرا انطاف پذیری در اثر گذر زمان بدست می آید. هر چقدر با مخالفت و عدم پذیرش مشتری ها بتوانید به شکل راحت تری کنار بیایید، فرصت های بیشتری برای بررسی احساسات خود و شروع دوباره با مشتری های بالقوه بعدی در اختیار خواهید داشت. فروشندگان موفق به خوبی می دانند که تماس بعدی آنها می تواند همان معامله ای باشد که در آن پیروز می شوند، بنابراین به مشتریان بالقوه خود فرصت دهید تا شما را به عنوان نماینده ای از طرف شرکتان و همچنین محصولی که به فروش می رسانید، در بهترین حالت ممکن ببینند.

استفاده از مهارت های ارتباطی در کنار سخت کوشی

دلبستگی به انجام کار و مهارت های ارتباطی، به یکدیگر مرتبط هستند. شناخت محصول، صنعت و ابزار فروش به شما کمک می کند تا انتظارات فروش خود را برآورده کنید. مهارت های ارتباطی مانند برقراری ارتباط، همدلی و تحمل و شکیبایی به شما کمک می کنند تا همواره به شکل بهتری عمل کنید.

مهارت های ارتباطی ای که در این مقاله به آنها اشاره کردیم، مخصوص نقش های فروش هستند، اما در اکثر رشته های دیگر هم کاربرد دارند. این امر بدان معناست که اگر تصمیم گرفتید تا بخش مدیریت یا حتی بخش جدیدی منتقل شوید، این مهارت های ارتباطی فروش به شما در مسیر موفقیت شغلی کمک می کنند و تا آخر همراه شما هستند.

امیدوارم این مقاله برای شما مفید بوده باشه و با آموزش های این مقاله بتوانید فروش خودتان را افزایش دهید. همچنین پیشنهاد میکنم سایر مقاله های رایگان و محصولات دانلودی سایت را حتما بررسی کنید. که مقاله و دوره های بسیار مفیدی برای افزایش فروش وجود دارد.

اگر شما هم تجربه ای در استفاده از این مهارت های ارتباطی دارید در مورد آنها توضیح دهید تا بقیه دوستان هم با تجربه های شما آشنا شوند.


پیشنهاده ویژه: دوره کشف ایده های پولساز در اینستاگرام با 90% تخفیف، فقط 19 هزار تومان

اولویت اصلی یک کسب و کار پولساز چیه؟

اطلاعات بیشتر

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

code

فقط یک کلیک تا دانلود 7 درس صوتی فاصله دارید.
اطلاعات شما نزد ما محفوظ است.
لطفا فرم زیر را تکمیل نمایید
ثبت نام در وبینار رایگان
ثبت نام دوره رایگان روش‌های درآمدزایی اینترنتی
ثبت نام در دوره رایگان رازهای شغل رویایی
ثبت نام دوره رایگان پازل موفقیت فردی
ثبت نام دوره رایگان ثروتمندان جدید
شرکت در دوره رایگان نوابغ اینستاگرام
ثبت نام دوره رایگان ثروتمندان جدید
لیست انتظار دوره یکساله ثروتمندان جدید
شرکت در دوره رایگان پولسازی در اینستاگرام
شرکت در دوره رایگان پولسازی در اینستاگرام
پیشنهاد ویژه برای شما
حدود 2 دقیقه است که شما این صفحه را می‌خوانید و احتمالا به دوره جامع نوابغ اینستاگرام علاقمند هستید. برای مصاحبه، نام و نام خانوادگی تان را به شماره 09101606262 پیامک کنید تا این تخفیف ویژه شامل حال شما شود!
فرصت را از دست ندهید!
شرکت در دوره رایگان نوابغ اینستاگرام
شرکت در دوره رایگان پولسازی در اینستاگرام
شرکت در دوره رایگان نوابغ اینستاگرام
ثبت نام شما تکمیل شد برای مشاهده این دوره لطفا ایمیل خود بررسی کنید
توجه توجه
برای تکمیل ثبت نام و دریافت هدیه ویژه اختصاصی، روی دکمه زیر کلیک کن.
«این هدیه فقط یکبار و همینجا به شما داده میشه»
پیشنهاد ویژه
فرمول راه اندازی کسب و کار اینترنتی سودآور با تخفیف 60% فقط با 107 هزار تومان
«این تخفیف زماندار هست و تا پایان امروز فعال است»